生(shēng)産制(zhì)造

行(xíng)業背景

移動互聯網時(shí)代，客戶需求呈多(duō)元化、個(gè)性化和(hé)碎片化特征，制(zhì)造業企業必然面臨商業模式和(hé)管理(lǐ)模式雙重挑戰。如何利用“互聯網+”，革新企業營銷模式，提高(gāo)核心競争力已經迫在眉睫；紅圈營銷賦能助力中國制(zhì)造型企業向智能制(zhì)造邁進，早日實現移動信息化。

制(zhì)造業包含工程機械、儀器(qì)儀表、汽配制(zhì)造、農用機械、專用設備等行(xíng)業。

行(xíng)業營銷特點

制(zhì)造行(xíng)業營銷主要以項目型直銷或推廣型銷售為(wèi)主。

項目銷售方式，其項目的完成需要公司銷售人(rén)員與其他支持人(rén)員的密切配合，采用團隊銷售的方式，按照協同配合的流程進行(xíng)項目銷售的推進。因此如何提高(gāo)項目銷售的成功率，如何加強協同配合的效率，如何降低(dī)無謂的成本費用，如何提高(gāo)競争的優勢是項目銷售業務模式成功的關鍵。

推廣型銷售方式中，企業的客戶可(kě)以分為(wèi)兩大(dà)類别——直接客戶和(hé)最終用戶。其中，企業的直接客戶分為(wèi)三類：獨占零售商、非獨占零售商和(hé)代理(lǐ)商。這三類客戶作(zuò)為(wèi)企業的直接下遊，與企業存在長期的穩定的購買關系，是企業的營銷推廣人(rén)員最為(wèi)關注的直接的聯絡對象。企業的最終用戶是指從零售店(diàn)或代理(lǐ)商購買了産品進行(xíng)使用的最終消費者，他們的消費傾向可(kě)以決定市場(chǎng)的趨勢，反映消費者的偏好，其數(shù)據的收集的分析對于市場(chǎng)的未來(lái)走勢、産品的發展方向等起着重要的作(zuò)用。

管理(lǐ)難點

1、尚未建立“以客戶為(wèi)中心”的管理(lǐ)模式：企業高(gāo)層具備了較強的“客戶中心”意識，但(dàn)是具體(tǐ)的執行(xíng)人(rén)員來(lái)說，尚未建立起一切工作(zuò)目标都是為(wèi)了推動客戶購買、提高(gāo)客戶滿意度這一意識。

2、客戶信息嚴重分散，無法形成公司資源：客戶信息散落在各個(gè)業務員或部門(mén)中，業務或人(rén)員變動易造成客戶資源流失，企業決策人(rén)無法精确了解當前客戶整體(tǐ)推進狀況。

3、經銷商營銷信息無法準确掌握：對經銷商的管控不力，服務支持也很(hěn)難準确到位。

4、業務代表日常活動管理(lǐ)難：企業業務代表在維護客戶關系，進行(xíng)産品推廣時(shí)工作(zuò)相對獨立，行(xíng)動随意性較大(dà)，缺乏對業務代表每天的市場(chǎng)工作(zuò)、拜訪工作(zuò)、推廣工作(zuò)的監控和(hé)支持。

5、對競争對手缺乏全面了解：業務代表對于競争對手的産品、策略等方面情況關注程度和(hé)了解程度差異很(hěn)大(dà)，沒有(yǒu)統一的管理(lǐ)體(tǐ)系，公司的競争管理(lǐ)在無序的狀态下進行(xíng)。

6、員工工作(zuò)難以協調一緻：企業在客戶接觸、商務推進到售後服務的整個(gè)業務過程中，有(yǒu)不同的員工從不同的角度接觸客戶，獲得(de)信息，但(dàn)沒有(yǒu)機制(zhì)保障各部門(mén)的信息共享，導緻工作(zuò)很(hěn)難協同。

7、缺乏多(duō)維度的量化決策分析：缺乏強有(yǒu)力的決策支持工具，決策信息的采集、分析仍舊(jiù)停留在憑借經驗豐富人(rén)員的判斷上(shàng)，無法充分利用市場(chǎng)銷售前沿的信息，使決策精準、量化。

解決方案

應用價值

1.幫助企業進行(xíng)全方位的客戶資源管理(lǐ)

  ü  集中統一管理(lǐ)各種客戶資源（各級經銷商、供應商、服務商，配件中心，最終用戶）；

  ü  整合管理(lǐ)各種客戶基礎信息、業務信息、交往信息和(hé)價值信息；

  ü  及時(shí)獲取動态客戶信息，進行(xíng)精準管理(lǐ)。

2.及時(shí)獲取營銷通(tōng)路數(shù)據，提升企業營銷管理(lǐ)能力

  ü  建立銷售信息、流向數(shù)據的彙總和(hé)分析體(tǐ)系；

  ü  進行(xíng)全局庫存管理(lǐ)，科學制(zhì)定生(shēng)産計(jì)劃和(hé)物流計(jì)劃；

  ü  降低(dī)通(tōng)路風險。

3.加強對市場(chǎng)活動的管理(lǐ)，提高(gāo)市場(chǎng)活動成效，并充分利用競争信息

  ü  全程管理(lǐ)市場(chǎng)活動，從活動目标确定、活動創建、執行(xíng)，直至活動效果分析；

  ü  及時(shí)收集競争對手、競争産品、競争狀況信息，有(yǒu)針對性地開(kāi)展競争活動。

4.合理(lǐ)有(yǒu)效的管控營銷費用，有(yǒu)效降低(dī)企業營銷支出

  ü  針對市場(chǎng)活動進行(xíng)費用事前預算(suàn)、事中控制(zhì)，事後核銷的全程管理(lǐ)；

  ü  根據銷售流向、客戶價值，拜訪指标，并結合實際消耗控制(zhì)各種營銷費用。

5.提升客戶滿意度

  ü 優化服務流程，縮短(duǎn)平均服務周期；

  ü  通(tōng)過精細化管理(lǐ)降低(dī)了單台産品服務成本；

  ü  最終量化提高(gāo)了客戶滿意度。