快消

行(xíng)業背景

快消品行(xíng)業之所以被稱為(wèi)快速消費品，主要是高(gāo)頻次和(hé)重複使用與消耗，通(tōng)過規模的市場(chǎng)量來(lái)獲得(de)利潤和(hé)價值實現，企業紛紛建立起龐大(dà)的營銷體(tǐ)系，以适應覆蓋市場(chǎng)的需求。這種巨大(dà)的銷售網絡、難以計(jì)數(shù)的終端銷售網點，是消費品行(xíng)業區(qū)别與其他行(xíng)業的非常鮮明(míng)的特征。

快消行(xíng)業主要包含煙酒行(xíng)業、日用品行(xíng)業、食品飲料行(xíng)業和(hé)消費電(diàn)子行(xíng)業等。

行(xíng)業營銷特點

1、品牌影(yǐng)響力強，許多(duō)快消品科技(jì)含量低(dī)，市快消品場(chǎng)進入壁壘小(xiǎo)，一般會(huì)有(yǒu)大(dà)量的競争者。同時(shí)，不同競争者之間(jiān)在産品本身的特性方面差别很(hěn)小(xiǎo)。

2、購買行(xíng)為(wèi)以沖動型購買為(wèi)主，消費者習慣是：簡單、迅速、沖動、感性，較少(shǎo)謹慎的專家(jiā)型購買。消費者購買時(shí)往往沒有(yǒu)計(jì)劃；消費者容易受到賣場(chǎng)氣氛的影(yǐng)響，也很(hěn)容易在同類産品中轉換不同的品牌，選擇購買的因素大(dà)多(duō)取決于個(gè)人(rén)偏好。

3、産量大(dà)，産品單位價值較低(dī)；與渠道(dào)商建立戰略合作(zuò)夥伴關系，維護各級渠道(dào)利潤分配，降低(dī)成本，實現供應鏈體(tǐ)系利益最大(dà)化；

4、産品的銷售情況依賴于終端市場(chǎng)的反饋，要求時(shí)刻保持對市場(chǎng)較高(gāo)的敏感度，對市場(chǎng)變化做(zuò)出及時(shí)的反應；

5、渠道(dào)沖突，串貨、壓貨、價格等問題需加強渠道(dào)商管控，對于渠道(dào)庫存和(hé)價格進行(xíng)嚴格管理(lǐ)，并制(zhì)定相應的獎懲政策。

管理(lǐ)難點

1、客戶信息整合，很(hěn)多(duō)企業客戶信息散落在不同部門(mén)、業務環節或員工個(gè)人(rén)手中，容易随着員工的調動或流失緻使客戶資源遭受損失，無法形成企業級資源整合；數(shù)量衆多(duō)的銷售商資質信息、信用信息等存在統計(jì)不完整或反複統計(jì)等現象，并且各部門(mén)無法及時(shí)共享相關動态信息，造成工作(zuò)效率低(dī)下。

2、分銷渠道(dào)管理(lǐ)，不同區(qū)域重點經銷商的策略，以保持營銷通(tōng)路的整體(tǐ)暢通(tōng)。企業對經銷商的經營信息進行(xíng)及時(shí)的采集和(hé)彙總，并且獎勵那(nà)些(xiē)按照企業策略及時(shí)出貨的通(tōng)路，對于已經發生(shēng)阻塞情況的通(tōng)路盡快采取斷貨措施，或者尋找替代通(tōng)路，以免出現全面的營銷通(tōng)路連鎖反應。

3、價格和(hé)促銷管理(lǐ)，同一種商品可(kě)能因不同的客戶形态、渠道(dào)、地區(qū)、銷售方式、銷售數(shù)量而采取不同的定價方式；新品上(shàng)市或原有(yǒu)商品調價時(shí)，需同時(shí)針對不同的客戶定價策略産生(shēng)相應的價格。

4、營銷費用管理(lǐ)，如何把有(yǒu)限的營銷費用投入到最有(yǒu)效的渠道(dào)是營銷管理(lǐ)者必須思考的問題，快消品的營銷費用一般來(lái)說，用于廣告、促銷活動、免費樣品、終端渠道(dào)費、陳列品等。龐大(dà)的營銷體(tǐ)系帶來(lái)巨額的費用體(tǐ)系，如何用好費用？如何控制(zhì)好預算(suàn)？如何分析投入産出比？

5、銷售團隊管理(lǐ)，銷售團隊信息管理(lǐ)包括：團隊基本信息管理(lǐ)(含導購員)、業務人(rén)員銷售計(jì)劃管理(lǐ)、業務人(rén)員績效考評；銷售人(rén)員經常執行(xíng)步調不一緻，不統一，不規範，或“先斬後奏”，如何通(tōng)過對業務員的拜訪計(jì)劃、拜訪內(nèi)容、拜訪成效進行(xíng)分類管理(lǐ)，實現上(shàng)級管理(lǐ)者對員工的拜訪工作(zuò)內(nèi)容能夠進行(xíng)指導和(hé)評價，并進行(xíng)有(yǒu)效考核。

6、數(shù)據決策分析，無法充分利用市場(chǎng)銷售前沿的信息，使決策精準、量化。快消品行(xíng)業企業積累了大(dà)量的曆史數(shù)據，如何做(zuò)好營銷分析？如何建立企業的預測分析模型，銷售計(jì)劃以及銷售計(jì)劃達成率分析？

解決方案

應用價值

1、客戶信息全角度多(duō)方面整合，渠道(dào)客戶管理(lǐ)更全面；提高(gāo)渠道(dào)數(shù)據的及時(shí)性和(hé)正确性。

2、使營銷體(tǐ)系信息更透明(míng)，有(yǒu)效的價格秩序，降低(dī)渠道(dào)庫存，提高(gāo)營銷預測的準确性。

3、強化終端管理(lǐ)，提高(gāo)品牌競争力和(hé)鋪貨率。

4、提高(gāo)渠道(dào)數(shù)據的及時(shí)性和(hé)準确性。

5、大(dà)降低(dī)銷售人(rén)員的工作(zuò)負擔，銷售代表進行(xíng)每人(rén)移動數(shù)據上(shàng)報，合理(lǐ)的周計(jì)劃和(hé)總結，有(yǒu)效降低(dī)溝通(tōng)成本。

6、有(yǒu)效的預算(suàn)計(jì)劃控制(zhì)和(hé)流程審批制(zhì)度，提高(gāo)費用使用效率，更好的管理(lǐ)投入産出比。

7、幫助企業規範和(hé)改善原有(yǒu)作(zuò)業流程，建立績效驅動業務的管理(lǐ)模式，提高(gāo)工作(zuò)效率。

8、為(wèi)經營決策提供更為(wèi)豐富的、準确的數(shù)據分析。