家(jiā)具建材

行(xíng)業背景

2018年中國醫(yī)療儀器(qì)設備及器(qì)械制(zhì)造行(xíng)業收入将達到3,560億元，未來(lái)五年（2018-2022）年均複合增長率約為(wèi)12.88%。中國明(míng)确把新材料、生(shēng)物醫(yī)藥及高(gāo)性能醫(yī)療器(qì)械作(zuò)為(wèi)重點發展的十大(dà)領域之一，促進醫(yī)療器(qì)械産業健康發展；同時(shí)，民營醫(yī)院和(hé)基層醫(yī)療機構數(shù)量在未來(lái)幾年內(nèi)仍将會(huì)快速增長，衛生(shēng)部對各級各類醫(yī)院科室的設備配置規定将拉動相關醫(yī)療設備的需求；随着醫(yī)療改革進入深水(shuǐ)區(qū)，行(xíng)業政策出現不同以往的變化，企業新業務新模式不斷湧現，行(xíng)業競争日益加劇(jù)，醫(yī)療行(xíng)業正式進入新常态-一個(gè)挑戰與機遇并存的新時(shí)期。

行(xíng)業營銷特點

大(dà)多(duō)采用兩種營銷模式：直銷、分銷。直銷針對目标市場(chǎng)以及意向客戶直接人(rén)力展開(kāi)，目的性強，銷售費用大(dà)，環節多(duō)，銷售周期長；分銷招募一級經銷商，或省、地、縣的二、叁級經銷商，銷售費用少(shǎo)，環節少(shǎo)，但(dàn)市場(chǎng)不好控制(zhì)，考驗廠商對渠道(dào)的管理(lǐ)能力。混合模式：直分銷模式兼有(yǒu)。另外，會(huì)議促銷：憑借醫(yī)療器(qì)械行(xíng)業會(huì)議或專業性學術(shù)會(huì)議以資助參展的方式進行(xíng)營銷的模式。采購與招标方式：針對各大(dà)中醫(yī)院計(jì)劃的采購項目，未來(lái)主流方式

管理(lǐ)難點

1、行(xíng)業客戶明(míng)确，一旦客戶被帶走損失巨大(dà)；如何提升渠道(dào)和(hé)終端洞察能力？

2、業代衆多(duō)，經常不在公司，無法掌握真實情況；如何保障業代拜訪覆蓋所有(yǒu)的渠道(dào)終端？如何提高(gāo)團隊協作(zuò)，避免商機沖突？如何把控銷售行(xíng)為(wèi)，并清洗KPI考核？如何提升業代、終端對産品 知識學習能力？

3、項目過程長，各部門(mén)協同人(rén)數(shù)多(duō)？如何有(yǒu)效管理(lǐ)項目階段控制(zhì)？如何快速協同報備、審批、跟蹤、報價、收款等環節？

4、多(duō)層次的複雜渠道(dào)結構要求藥企必須掌控産品在通(tōng)道(dào)的流量和(hé)終端的銷售表現，否則無法實現供應鏈的快速反應；如何避免中間(jiān)商庫存積壓，資金流轉不暢？如何提高(gāo)對客戶需求和(hé)市場(chǎng)競争的 快速反應？

5、醫(yī)療器(qì)械維護服務體(tǐ)系複雜，零配件多(duō)，維修費用難統計(jì)；如何及時(shí)處理(lǐ)客戶投訴？如何有(yǒu)效監管工程師(shī)的服務質量？

6、報表數(shù)據統計(jì)滞後；如何讓管理(lǐ)者及時(shí)獲取數(shù)據報表，提升真實性和(hé)實效性？

解決方案

應用價值

1、進行(xíng)全方位的客戶資源管理(lǐ)；将分散在各分支機構、業務人(rén)員手中的各種客戶資源整合起來(lái)，統一集中管理(lǐ)，建立客戶信息創建、變更的處理(lǐ)流程，确保各種客戶信息真實有(yǒu)效；

2、約束和(hé)規範銷售代表的推廣業務過程，提升銷售隊伍能力和(hé)有(yǒu)效性；銷售過程标準化、規範化，工作(zuò)流程自動化，充分挖掘銷售人(rén)員的潛力，提高(gāo)銷售隊伍的推廣能力和(hé)競争水(shuǐ)平；

3、及時(shí)獲取營銷通(tōng)路數(shù)據，提升企業營銷管理(lǐ)能力；通(tōng)過系統對一級、二級經銷商的流向數(shù)據進行(xíng)管理(lǐ)，加快了銷售人(rén)員業績的計(jì)算(suàn)周期和(hé)計(jì)算(suàn)準确度，防止經銷商串貨提供數(shù)據支持；

4、加強市場(chǎng)會(huì)議營銷的管理(lǐ)，提高(gāo)市場(chǎng)活動成效，并充分利用競争信息；

5、建立多(duō)角度深層次的營銷決策分析體(tǐ)系，提高(gāo)企業的營銷分析決策水(shuǐ)平。

6、加強與各類型客戶的溝通(tōng)與交流，通(tōng)過主動關懷和(hé)服務，提高(gāo)客戶滿意度；

7、通(tōng)過多(duō)角度、深層次的營銷決策分析，幫助營業管理(lǐ)人(rén)員正确判斷、科學決策，幫助企業進行(xíng)數(shù)字營銷決策，提高(gāo)了企業的營銷決策能力和(hé)水(shuǐ)平。